想赢就要比别人跑得更快

■新快报记者 庞倩影 实习生 伍嘉瑶

　　穿过贴满饰品宣传海报的五彩缤纷的走廊，敲开叶国富办公室的大门，瞬间便进入了一片纯白的世界。青春张扬、优雅别致，叶国富同他的哎呀呀在这两个并不搭调的形容词中寻到了绝佳的契合点。

　　5月28日，达晨创投亿元投资哎呀呀创下中国饰品行业最大的一笔融资，这让人们开始思考，究竟是怎样一位“老大”带领地造车拥有几千家连锁店的“饰品国王”，有着怎样的创业故事？

　　叶国富

　　（哎呀呀饰品连锁股份有限公司董事长）

　　出生:1977年

　　星座：天蝎座

　　自我评价：思维敏捷、有韧性

　　1靠“韧性”拿下销售第一

　　1998年，刚中专毕业的叶国富搭上了南下广东的列车，那时他才刚20岁出头。一没有高学历，二没有身家背景，三没有工作经验，甚至远行都是瞒着父母。当时的叶国富承受着巨大的生活压力，他并没有想当老板，赚大钱，只想能够找份工作，赚点生活费贴补家用，为自己找一个未来。

　　刚到佛山，叶国富不停地应聘，却屡屡受挫，口袋里的钱越来越少，生活压力与日俱增，他有时都担心得一整晚睡不着觉。三个月后，叶国富终于得到了人生中的第一份工作——钢管厂的业务员。刚进入厂里工作时，叶国富幻想着自己能够在这份工作上做出一番成绩，然而，不久后他便发现周围的同事都比他学历高且有经验。当时厂里实行末位淘汰制，如果做不出业绩，随时都要卷铺盖走人。

　　“有韧性”是叶国富对于自己的评价，当时不甘落后的他很快开始思考：如何才能将业绩追赶上去，甚至出类拔萃？这就得找到其他业务员的弱点。善于观察、思维敏捷的叶国富很快发现，厂里的业务员大多不熟悉生产流程，客户报出要货数量后，他们往往不能立即确定交货时间，需要回厂询问后才能答复。于是，叶国富决定每天跑业务之前，都到车间去转转，问问技术员工。

　　长此以往，叶国富既熟悉了生产流程又掌握了生产进度，只要客户报出要货数量，他立即就能敲定交货时间，这为他赢得了客户的信任。一年之后，叶国富这个学历不高、初来乍到的新手居然将业绩做到了全厂第一，光销售提成就拿了12万元！这让在厂里工作了多年的老业务员们都大吃一惊，连声称赞。

　　2首次创业亏损四五十万元

　　挖到了人生中第一桶金的叶国富萌发了创业的想法。2000年初，一个做陶瓷销售的朋友向他阐述了陶瓷业的发展前景，这让叶国富激动不已。

　　他马上辞掉了厂里收入丰厚的工作，辗转到福建当起了老板，做陶瓷配件生意。但由于经验不足，加之合伙人的合作条件苛刻，一年之后，他不得不痛下决心推掉全部生意。

　　创业的这一年，叶国富与合伙人共亏损了四五十万元，之前的辛苦劳动全都付诸一炬，这难免让他有些气馁。但是，不轻言放弃的叶国富很快调整了自己的状态，又开始在一家机械厂做回了自己的老本行——业务员，而这一干就是整整三年。

　　第一次创业尝试草草收场，但是创业的种子却埋进了叶国富的心中。在再次打工的这段时间内，叶国富每天都在思考自己的出路，寻找市场的空白点。他相信，“只要我用心去做了，就一定会有收获。”

　　3转战化妆品初尝创业甜头

　　2001年末，一次偶然的机会让叶国富认识了现在的妻子杨云云，当时她在做化妆品销售。在逐步的交往过程中，一个想法逐步清晰起来——叶国富擅长销售，杨云云熟悉化妆品行业，何不合伙开一家化妆品店？

　　不久，佛山人气最旺的百花商场里一个铺位年度招标，叶国富闻讯赶来。这个铺位于商场2层的过道拐角处，只有15平方米，铺位太小，前几个租期的服装生意都很冷清，于是招标底价低至每月1500元。而商业嗅觉敏锐的叶国富却闻到了商机：小铺位位于过道的拐角处，人流量相当可观，是难得的旺铺。加之化妆品都是小物件，15平方米足以摆得琳琅满目。于是他很快下定了决心，要拿下这个铺位。

　　这是一次暗标竞逐，一份标书需要诚意金5000元。叶国富暗自花了1万元，拿了两份标书。他在一份标书上填下1500元，他的竞争对手的标书上也是同样的价码，结果中标的那份标书上居然写着：1501.9元——这正是叶国富的另一份标书!这高明的一招让竞争对手佩服不已，无奈地笑道：“小叶啊，想不到你还有这一招。”

　　2002年初，小店开张，杨云云负责去十几个熟悉的化妆品厂进货，叶国富负责店铺销售，在佛山首创了“既卖化妆品又给顾客化妆”的方式。投入了10万元的化妆品店，很快火了起来，甚至出现了顾客排队等化妆的情形，叶国富和杨云云几乎每天都忙到晚上12点，第一月平均每天营收2000元。

　　不到一年的时间，他相继在百花商场三层和四层相同的转角位置新开了3家化妆品店，还从广州买来了当时开始流行并很快火爆起来的大头贴拍照机。这一年，他的4家店铺净赚40多万元!

　　4“别人看不上，我看上了！”

　　“很多人觉得饰品市场档次不高，利润肯定也不可观，许多人看不上眼的小饰品，却被我看上了！”对于市场，勤于调查的叶国富一直有着精准的把握。

　　哎呀呀起初并不叫“哎呀呀”，而是市面上随处可见的“十元店”。叶国富对饰品店的利润了如指掌：精品店通常是按进货价的5～9倍销售，而10元店则是按2～3倍。叶国富从广州进货再拿回佛山，每周三次地拎着大包小包的饰品，奔波于佛山到广州的高速公路。

　　叶国富的辛苦没有白费。追求时尚的女孩很快发现，同样的东西在精品店卖18元，在叶国富的10元店只卖6元。叶国富的10元饰品店在佛山迅速火了，不少女孩走进店铺的第一句话就是：“哎呀呀，这么便宜!”消费者由衷的感叹启发了叶国富，2004年11月，他把10元店更名为“哎呀呀”。当时哎呀呀在佛山仅有3家店，“快”成为其最突出的模式，这与叶国富雷厉风行的行事风格不无关系。最明显的例子是，入驻广州的第一家哎呀呀，从装修到开张仅花了一晚上的时间，杀得竞争对手措手不及。

　　5下重本走明星代言之路

　　2005年7月，哎呀呀从开始招商到发展为30多家店铺，只花了两个月时间。一个月后，叶国富砸下流动资金的60%，签约香港影星应采儿代言，成为业内第一个请一线明星代言的品牌。

　　然而与应采儿的两年合约还未到期，叶国富感到她已跟不上哎呀呀的发展速度。2006年8月，哎呀呀的代言人换成了更有影响力的李湘。2008年3月，与李湘两年合约未到期，更为年轻女孩们喜欢阿SA的海报，又贴遍了全国各地的哎呀呀。

　　运用明星效应为叶国富带来了丰厚回报。2007年，哎呀呀店铺数量接近千家，零售总额达5.6亿元，业绩增长了200%。“品牌、设计、速度、价格、弹性、规模，一个都不能少。产品只是一个媒介，我希望我的哎呀呀能够为所有中国女孩打造一个‘公主梦’，希望我的饰品对于女孩们来说，是一种心情的需要，一种情感的需要。”叶国富说起自己的这个想法，脸上的神情兴奋起来。

　　这个年轻的男老板还在继续奋斗的路上，他期待看到未来的时光里，哎呀呀在全国开到一万家店的那一天。在他的眼里，创业一直在路上，成功永远没有终点。

　　成功之道

　　坚持下去必有成效

　　35岁的叶国富，已成为了行业的领军人物，但他从来不认为这就是成功，“创业一直在路上，成功永远没有终点，想赢就要比别人跑得更快。”叶国富认为，要常年专注一件事不容易，坚持下去必有成效。

　　失败之道

　　创业没有失败只有放弃

　　当年，叶国富在超市里扩张店面的过程中，遭遇到了前所未有的打击。由于到超市的消费者，往往没有工夫到哎呀呀的店里挑选饰品，开在二三线品牌超市里的哎呀呀，最终难逃倒闭的厄运。然而叶国富认为，“创业没有失败，只有放弃，失败越早越能得到宝贵经验。”正是这样“不抛弃，不放弃”的想法激励着叶国富在创业之路上一直走下去。

　　管理之道

　　做员工也是一种创业

　　叶国富非常重视与员工的关系，尊重员工、给员工发挥的空间、给予员工犯错误的机会，是叶国富的“员工管理三大准则”。他时常跟员工说，“做员工也是一种创业，是相对于外部创业而言的内部创业。”

　　金钱观

　　金钱只是手段

　　叶国富认为，金钱只是手段，而不是目的，创造有价值的事业才是最有意义的事情。哎呀呀的大部分利润，都用在了产品研发和服务升级上。每当想到自己能为无数少女变美做出自己的努力，叶国富心中就会涌现出一种自豪感。

　　记者观察

　　专注一个领域到极致

　　在一个领域专注到极致，于我而言，并非易事。

　　而叶国富却做到了，初出茅庐时，一年内做到“金牌业务员”，又花了八年，钻进了女孩饰品这个本与男儿不搭界的世界，并乐在其中。

　　当一个人的梦想与千万人的梦想重合时，就会产生一种极大的力量。作为记者，能尽己所能照亮一部分人艰难的世界，于我来说，已是莫大的荣耀。

　　行业的选择与个人定位、价值追求密切相关，正如叶国富所说，职业无论高低贵贱，不要轻视自己的职业，而是要专注地在自己的领域做出成绩。